与新设备的销售相比,备件生意似乎微不足道。其实并非如此。对一般人来说,备件业务之所以不起眼,是因为很多备件业务是公司行为,一般消费者注意不到。
看到一篇文章,说备件业务占美国GDP的8%左右,每年总量为7000亿美金,人均两千多美金(来源:Keeping an eye on all your parts)。不过想想看,备件业务其实无处不在:你用打印机,打印机的墨盒就是备件,是惠普最赚钱的产品之一;你开车,轮胎是备件,得定期更换。如果是辆老爷车,那三天两头修理,凡是换掉的都是备件,动辄修个成千上万元,相信更增加了你对备件的理解。交通工具、生产设备、日用电器、娱乐设施,人的衣食住行都离不开备件,工业生产就更不用说了。而且越是昂贵的东西,备件业务也越重要。例如一个最新的芯片制造厂,总投资在30亿美金左右,一年备件的开支动辄数亿美金,备件成本是芯片厂选择设备的重要标准之一。
拿飞机制造行业来说,波音的中心备件仓库有成十亿美金的库存,中心备件仓库有20多米高,15公顷大小,每天出货近30万种备件,重量超过300万公斤。这只是在西雅图的备件总库。加上全球的配销中心和分库,备件库存就在几十亿美金。(2005年数据,原文出处见链接)。对波音飞机来说,全球一年消耗70亿美金左右的备件,全行业库存在250亿美金左右(来源:Matthews and Hendrickson)。
跟备件紧密相关的就是服务。新加坡航空公司的总裁许文辉来硅谷,他做报告时说,在航空业,阿猫阿狗都可以开航空公司:飞机可以租、飞行员可以租、机场是租的,而飞机维修的自然也是租的了。这维修部分就是备件和服务的结合。维修公司提供材料,并负责安装、修理。在半导体行业,有些芯片生产公司把备件、维修等都外包给设备商,按照实际使用设备的时间付费(就跟租车一样),而设备商则是把备件和人员服务打包,给芯片商提供一揽子服务。
设备行业一般有很强的周期性。新设备的销量大受经济周期影响,而备件业务则相对比较稳定,在经济低迷时业务量变化没有那么剧烈。例如在半导体设备行业,每四年大致一个轮回,在2009年的低谷期,硅谷有个公司第一季度只生产不到10台新设备(相对于业务高峰期的100多台),而备件业务则只掉下来百分之二三十。这种情况下,备件生意占全公司业务量的比例就很高,是公司度过经济寒流的救命药。飞机行业也是。2001年的"911"事件、2008年的金融危机对新飞机的订单带来致命打击,但备件业务受的冲击相对较小,因为人们还在旅行,现有的飞机还在飞行,备件的需求还在。
对于设备行业来说,行业越是成熟,备件业务也越成熟。举个例子。在2000年前的半导体设备行业,备件被有些设备公司视为可有可无,客户买设备,几百万美金一台,大生意,那备件就半卖半送了,算作添头。随着行业日趋成熟,装机量大增,设备制造商意识到备件业务有利可图。作为设备原厂,他们占据有利地位来影响客户用他们的备件,而且客户一旦锁定设备选型,这备件就成了很稳定的业务,利润率也很可观。设备大厂应用材料甚至围绕备件,开发了一系列服务项目,例如清洗、套装(Kitting)、修复等,业务量一年达到数亿美金。为此应用材料还在全球买了一系列的清洗公司,并在2005年把笔者管理的最大的清洗供应商买下,逼得笔者到处找新供应商。不过好景不长,备件的清洗、修复等业务相对技术含量较低,竞争多,而且地域性强,大公司的间接成本太高,在价格上没法跟小公司竞争。这不,应用材料在2011年就不得不把清洗业务给卖掉。在2004年买下清洗服务公司Metron时花掉8500万美金,卖掉的时候是多少,不得而知,但几乎可以肯定的是没有买价高。大公司的并购、剥离,做得大多是一马换二羊、二羊换四兔的生意,此处不用细表。
在备件市场,设备原厂在竞争中占了先机,因为他们熟悉设备性能和要求,能更好地设计备件,备件的质量、性能更能得到保证,能够影响客户采购他们的备件。但是,设备原厂一般规模大、成本高,备件的成本居高不下,则给小的竞争对手可乘之机。例如在半导体设备行业,韩国、台湾的一些中小公司就非常活跃,在备件业务上给应用材料、泛林研发、诺华等设备原厂造成很大挑战。此外,设备原厂的备件大都是按照要求最高的客户标准设计、制造,对一些工艺要求较低的客户来说,他们用不着那么好的备件,所以也不愿付那么高的价钱。这从客观上给竞争对手可乘之机。例如笔者曾就职于硅谷一设备公司,采购的一些备件都是按照台湾代工厂的标准来设计,材料表面清洁度要求非常高,就得深度清洗多次,而且得诸件测试,光这成本就每件增加500多美金,产品成本高得惊人。生产记忆芯片的厂商用不着这么好的备件,于是就纷纷寻找替代品,该设备商的备件市场占有率就可想而知。
在半导体设备行业,备件业务的核心议题是市场占有率,尤其是损耗品的占有率。迫于备件竞争对手和客户的压力,设备原厂使尽浑身解数来降低成本:全球采购、清洗配套、修复修补等,并针对技术要求低的大客户推出低规格的备件,以便能降低备件成本。有趣的是,这些措施涉及到不同部门,不同部门的目标并不相同,你会不时看到公司政治、部门利益在作崇。例如工程师们开发清洗、修复技术,帮助客户延长备件的寿命,却影响了新备件的销售量,遭到备件业务部的白眼。不过备件销售部的老爷们自然也知道,如果没这帮工程师帮助客户多次使用备件,客户的运营成本太高,就可能根本不买你的新备件。如何去平衡,也的确是个问题。
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